Зачем бизнесу сайт, если клиенты и так есть?

Исследований, сравнений и статей на тему «сайт или соцсети» написано уже столько, что ещё одна таблица с плюсами и минусами вряд ли кому-то поможет. Поэтому расскажу на своём примере. Потому что когда-то я был абсолютно уверен, что моему бизнесу сайт нахрен не нужен.

Итак, конец 2015 года. Мы с Наташей открываем свой магазин. Я уже тогда был довольно цифровым чуваком, любил технологии и вообще был уверен, что прекрасно понимаю, куда движется мир. Но когда друзья говорили:

Ребята, вам нужен сайт.

я отвечал:

Да нахрен он нам нужен?

У нас была безупречная бизнес-модель. Мы ставим магазин в проходном месте – и дальше это примерно как купить мешок и лопату, чтобы складывать туда деньги. Оказалось, что в бизнес-модели был небольшой недостаток.

Она не работала.

Люди почему-то не выстраивались в очередь только потому, что мы открыли дверь. Пришлось думать, где брать клиентов. И вот тут мы впервые начали строить своё присутствие в интернете. Появился Instagram*. Появилась группа ВКонтакте. В VK уже можно было сделать витрину товаров. И мы снова решили:

Ну вот. Теперь-то сайт нам точно не нужен.

Поначалу социальных сетей действительно хватало. Но ассортимент рос. Когда у тебя пять товаров, их ещё можно показать в ленте. Когда их десятки, разных категорий, с разными ценами и назначением, человеку приходится буквально раскапывать твой ассортимент среди публикаций.

И мы начали замечать ещё одну вещь. Люди звонили нам и спрашивали:

А где вас можно посмотреть в интернете?

Причём это спрашивали даже те, кто уже физически пришёл в магазин. То есть люди сами просили у нас место, где можно спокойно посмотреть ассортимент, разобраться и выбрать. И вот тогда мы сдались. Взяли конструктор и буквально на коленке собрали первый сайт. Загрузили товары, настроили доставку и опубликовали. И в ту же ночь туда упал первый настоящий заказ.

Я помню это ощущение до сих пор:

Ни хрена себе. Оно работает.

Но самое интересное я понял гораздо позже. Сайт понадобился нам не потому, что в 2015 году приличному бизнесу полагалось иметь сайт. Он понадобился в тот момент, когда существующие инструменты перестали решать наши задачи. И вот это уже вполне применимо к малому бизнесу сегодня.

Иногда – нет. Если привычные каналы приводят вам нужное количество нужных клиентов, вас устраивает чек, вы не тратите кучу времени на объяснения и не собираетесь ничего менять – я вполне могу сказать: оставьте всё как есть. Только на практике у предпринимателя обычно находится хотя бы одно «но».

И я бы начал не с вопроса:

Нужен ли вам сайт?

А с другого:

Что в нынешней системе вас уже не устраивает?

Потому что именно ответ на него определяет, зачем вам вообще может понадобиться сайт.

Вот первая ситуация. Привычные площадки прекрасно работают с людьми, которые уже каким-то образом оказались вокруг вас. Но если существующего потока вам недостаточно, возникает очевидный вопрос:

откуда придут следующие?

Человек совершенно не обязан знать название вашей страницы, канала или сообщества. Он может вообще не знать о вашем существовании. Он знает только свою проблему.

Не:

«Хочу записаться именно к Наташе Фоменко».

А:

«Хочу фотосессию, но совершенно не умею позировать».

Не:

«Мне нужна компания N».

А:

«Как перестать терять заявки?»

И вот здесь сайт даёт бизнесу возможность встретиться с человеком до того, как человек узнал конкретно о вас. Но сразу важная оговорка.

Нет. Ровно так же, как в 2015 году недостаточно было открыть магазин в проходном месте, сегодня недостаточно просто открыть сайт. Это инструмент. Его нужно нормально собрать, наполнить, развивать, приводить туда людей, отвечать материалами на их вопросы.

Сам по себе домен денег не генерирует. Но он создаёт ещё одну точку входа в ваш бизнес, которую вы можете развивать. И это только первая задача сайта.

Потому что иногда новых клиентов вам вообще не нужно.

Вот здесь начинается самое интересное. Допустим, вы работаете в одиночку. Или у вас совсем маленькая команда. Клиентов хватает. Но каждый новый человек спрашивает:

Сколько стоит?
А что входит?
А чем одна услуга отличается от другой?
Как записаться?
А можно примеры?

вы отвечаете. Потом приходит следующий. И спрашивает то же самое. Потом ещё один. Причём половина из них в итоге ничего не купит. И внезапно проблема уже не в количестве клиентов. Проблема в количестве вашего времени, которое требуется, чтобы эти клиенты появились.

Вот здесь сайт выполняет уже совершенно другую работу. Он не обязательно приводит больше людей. Он помогает существующим самостоятельно пройти часть пути: разобраться, выбрать, получить ответы и понять следующий шаг. То есть сайт может не принести вам ни одного дополнительного клиента – и всё равно сделать бизнес эффективнее.

Но допустим, и с этим всё хорошо. Клиентов достаточно. Процесс удобный. Тогда появляется следующий вопрос:

а вас устраивает, сколько вы на этих клиентах зарабатываете?

Для сферы услуг это особенно заметно. Фотограф, юрист, бухгалтер, консультант продаёт в том числе собственное время. А сутки пока никто не автоматизировал.

Сначала задача бизнеса – заполнить календарь. Потом календарь заполнен. И следующий способ расти – не работать в два раза больше, а стоить дороже.

И тут появляется ловушка. Аудитория, которую вы годами собирали вокруг одного чека, совершенно не обязана перейти вместе с вами на следующий.

вы продавали условную услугу за 10 тысяч.

Подняли до 20. И внезапно выяснилось, что вам нужны уже немного другие клиенты. Но ломать работающие привычные каналы, резко менять всю коммуникацию и надеяться, что старая аудитория спокойно это примет, тоже не всегда хочется.

И вот здесь сайт получает третью роль.

Можно сделать отдельную посадочную страницу. Под другую услугу. Другой чек. Другую аудиторию. Другое позиционирование. И проверить гипотезу, не ломая то, что уже работает.

Пошли обращения – развиваем.

Не пошли – разбираемся почему.

Сегодня такой эксперимент уже не обязательно стоит как небольшой автомобиль. И поэтому я вообще перестал воспринимать сайт как монумент, который бизнес строит один раз на следующие десять лет. Иногда сайт – просто способ относительно дёшево ответить на вопрос:

А это вообще кому-нибудь нужно?

Мы, кстати, пришли к этому пониманию ещё на своём первом сайте. Через несколько месяцев после запуска он снова перестал нас устраивать. Ассортимент вырос. Понадобилось управлять остатками. Появились новые задачи. Мы меняли платформы и постепенно усложняли систему. И это нормально.

вам не нужен сайт на пять лет вперёд. вам нужен инструмент под задачу, которая существует сейчас.

Теперь ответить гораздо проще. Когда вы вообще ничего не хотите менять. Вас устраивает:

• количество клиентов;
• качество этих клиентов;
• ваш чек;
• время, которое вы тратите на продажу;
• то, как человек выбирает между вашими продуктами;
• существующая аудитория;
• существующий продукт.

И вы не собираетесь проверять ничего нового.

Тогда да. Зачем вам сейчас сайт? Но если что-то из этого уже хочется изменить, вопрос становится другим.

Не:

«Нужен ли мне сайт?»

А:

«Что именно я хочу изменить?»

Потому что одному для этого хватит одной страницы. Другому понадобится каталог. Третьему – несколько посадочных под разные услуги. Четвёртому – нормальный FAQ. А пятому после разговора я вообще скажу:

вам сайт не нужен. Проблема требует другого решения.

И поэтому если вы придёте ко мне со словами:

«Сергей, хочу такой же лендинг, как у конкурента»,

я сначала всё-таки спрошу:

А зачем?

Не из вредности. Просто технология должна появляться после задачи, а не наоборот.

Расскажите, как к вам сейчас приходят клиенты и что в этом процессе хотелось бы изменить.

Разберём, что действительно стоит менять – а что лучше пока вообще не трогать.