От «нам это не нужно» до «нам это необходимо»
Иногда задача бизнеса не в том, чтобы просто показать услугу. Сначала человеку нужно помочь заметить проблему, понять её последствия и увидеть, зачем ему вообще может понадобиться решение.
Проблема
Некоторые услуги сложно продавать не потому, что они никому не нужны. А потому, что клиент ещё не сформулировал для себя проблему. Он может жить с неэффективным процессом, рисками или лишними расходами и считать это просто частью бизнеса.
В такой ситуации недостаточно рассказать: «Мы оказываем такую-то услугу». Сначала нужно помочь человеку понять: А у меня вообще есть задача, которую стоит решать?
Решение
Создать не просто страницу с описанием услуги, а инструмент, который помогает человеку:
- узнать себя в ситуации;
- понять возможные риски;
- оценить масштаб проблемы;
- увидеть варианты решения;
- перейти к разговору со специалистом уже с пониманием своей ситуации.
Функционал
Многостраничный сайт · Страницы услуг · Пакеты сопровождения · Кадровая диагностика · Интерактивный калькулятор · Блог · Формы заявки
Кому подойдёт Экспертные услуги · B2B · Консалтинг · Аутсорсинг · Длинный цикл продажи
⏱ Срок: 3–4 недели
💰 Бюджет: 120–150 тыс. ₽
Сложность
Как это работает на практике
Покажем на проекте «Кадры-3.0». Это команда опытных HR-специалистов, которые оказывают широкий спектр HR-услуг на аутсорсе.
Необходимость таких услуг очевидна для крупного бизнеса, но у него уже есть свои профильные подразделения. Так что целевая аудитория таких экспертов – бизнес малый. И вот здесь возникает проблема. Пока компания маленькая, кадровые задачи обычно распределяются между владельцем, бухгалтером, офис-менеджером или другими сотрудниками. И возникает ощущение, что «всё нормально».
Но вместе с ростом бизнеса появляются новые риски:
- проблемы с оформлением сотрудников;
- ошибки в документах;
- отсутствие понятных процессов;
- трудовые споры;
- необходимость соблюдать всё больше требований.
И главная сложность здесь не в том, что предпринимателю негде заказать HR-аутсорсинг. Проблема в том, что он может вообще не понимать, что ему нужен такой формат.
Сначала – помочь увидеть проблему
Обычный лендинг в такой ситуации работает слабо.
Он рассказывает: «Мы профессиональная команда. У нас большой опыт. Обращайтесь». Но человек ещё не находится на стадии выбора поставщика. Ему сначала нужно понять:
- есть ли у меня кадровая проблема;
- насколько она серьёзная;
- сколько мне реально стоит её игнорирование.
Поэтому сайт мы строили не вокруг одной услуги, а вокруг разных ситуаций предпринимателя.
От услуги – к понятным задачам
Кадровый аутсорсинг – это не одна простая услуга. За ним стоят разные задачи:
- оформление сотрудников;
- кадровое делопроизводство;
- подбор;
- онбординг;
- развитие команды;
- сопровождение текущих процессов.
Человек может не знать термин «HR-функция». Но он знает:
- «Мне нужно нанять человека».
- «Я не понимаю, правильно ли оформлены документы».
- «У нас растёт команда, и становится сложно».
Поэтому экспертное предложение нужно переводить с профессионального языка на язык реальных ситуаций бизнеса.
Когда цифры помогают понять ценность
Главный инструмент проекта – интерактивный калькулятор. Он помогает предпринимателю посмотреть на привычную ситуацию под другим углом. Кадровая функция всё равно существует. Вопрос только: кто ей занимается и сколько это реально стоит бизнесу?
Человек указывает количество сотрудников и получает ориентир стоимости сопровождения процесса. Так разговор меняется.
Не:
«Зачем мне платить за ещё одну услугу?»
А:
«Сколько мне сейчас стоит отсутствие этой системы?»
Сайт становится помощником эксперта
В итоге получился не просто сайт о кадровых услугах. Он выполняет несколько функций:
- помогает человеку узнать себя в проблеме;
- объясняет сложную услугу простым языком;
- показывает варианты решения;
- помогает оценить ситуацию;
- приводит к консультации уже подготовленного клиента.
А эксперт подключается там, где действительно нужен её опыт.
Кому подходит такая логика
Не только кадровым специалистам. Такой подход полезен там, где:
- услугу сложно объяснить в одном предложении;
- клиент не всегда понимает, что у него есть проблема;
- решение требует доверия к эксперту;
- перед покупкой нужно сначала разобраться в ситуации;
- ценность услуги становится понятна только после диагностики.
Например:
- Бухгалтерия
- Юридические услуги
- Консалтинг
- Автоматизация бизнеса
- Обучение
- Аудит
У вас тоже есть услуга, которую клиент сначала должен понять?
Покажите, как человек сегодня узнаёт о вашей услуге и принимает решение о её покупке. Посмотрим, где ему не хватает информации, доверия или понятного следующего шага.
